やればできる！

월드컵이 열리는 아프리카로 지구촌의 이목이 쏠린가운데 아프리카 시장 개척을 위한 우리 기업들의 활약상이 새삼 주목받고 있다.

철강, 에너지 기업들은 아프리카에서 자원개발 사업에 활발히 나서고 있고, 수출 기업들은 '블루오션'으로 떠오른 아프리카 시장 공략에 박차를 가하고 있다.
아프리카에서 일찌감치 사회공헌 사업에 관심을 쏟는 기업들도 있다.

◇자원의 보고(寶庫) 아프리카로 = 정준양 포스코 회장은 지난 11일 아프리카행비행기에 몸을 실었다.

2014년까지 원료자급률 50%를 달성하기 위한 자원 찾기 행보를 본격화한 것이다.정 회장은 1주일간 남아공을 비롯해 짐바브웨, 모잠비크 등 3개국을 방문해 원료 확보 문제를 집중적으로 협의할 예정이다.

 
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특히 짐바브웨에서는 페로실리콘(규소철) 사업에 필요한 규소 수입 문제를, 모잠비크에서는 석탄광사업개발 참여 문제를 점검할 것으로 알려졌다.
SK에너지는 1989년 북아프리카 위치한 이집트 북자파라나 광구의 원유 개발에뛰어들어 결실을 본 이후 아프리카 자원개발 사업에 매진하고 있다.

이 회사는 1994년부터 원유생산을 시작한 북자파라나 광구 외에 코트디부아르 CI-11 광구, 리비아 NC174 광구, 알제리 이사우안 광구에서 원유를 뽑아 올리고 있다.또 적도기니, 마다가스카르, 코트디부아르 등 6개국의 8개 광구에서 탐사사업을벌이는 등 아프리카는 SK에너지가 자원개발에 역량을 쏟아붓는 전략 지역으로 자리잡았다.

공기업 가운데 한국광물자원공사의 아프리카 진출이 활발하다.

광물자원공사는 올해 초 남아공(유연탄·우라늄), 모잠비크(유연탄), 나미비아(우라늄), 잠비아(구리), 콩고(구리), 니제르(우라늄) 등 아프리카 6개국을 중점 진출국으로 선정하고 교두보 확보에 주력하고 있다.

지난달에는 민주콩고 킨샤사에 아프리카 최초의 투자지원센터를 개설했다.
연내에 구리광산 탐사 사업에 착수할 계획이고, 내년부터는 중부 아프리카 전지역으로 탐사 지역을 늘려 모두 8개의 프로젝트를 진행할 방침이다.

◇'가능성의 땅'을 선점하라 = 현대차는 신흥시장으로 부상한 아프리카를 공략하기 위해 2008년 1월 두바이에 아프리카 지역본부를 설립하고, 같은 해 11월 이를이집트 카이로로 이전했다.

이에 힘입어 아프리카 시장에서의 현대차 판매량은 2007년 14만3천대에서 2008년 15만3천대로 늘었고, 시장점유율은 2007년 10%, 2008년 11.3%, 2009년에는 11.9%로 높아졌다.
현대차는 아프리카 시장에서 현지 전략형 신차를 투입하고 마케팅을 강화해 지역 판매 1위인 도요타를 넘어선다는 중장기 목표를 세워놓고 있다.

현대차 관계자는 "아프리카 시장은 중국, 베트남, 인도를 이을 잠재 시장"이라며 "정치, 경제 시스템이 안정되면 5년 이후에는 폭발적으로 성장할 것"이라고 전망했다.
중공업 기업들도 아프리카에서 활발한 수주 활동을 펼치고 있다.

현대중공업은 작년 11월 남아공 전력청에서 2억5천만달러 상당의 초고압 변압기를 수주했다.

또 2008년 5월 15억 달러 규모의 초대형 원유생산저장설비(FPSO)를 나이지리아에 수출하는 등 1994년 첫발을 디딘 이 나라에만 15억4천200만달러 상당의 각종 플랜트를 팔았다.
두산중공업은 북아프리카를 중심으로 발전, 담수 플랜트 시장 공략에 나서고 있다.

지난 2월 이집트의 아인 소크나 화력발전소에 들어가는 보일러를 4천억원에 수주했고, 2007년에는 리비아에서 5억3천만달러 규모의 화력발전소 공사를 따내 현재프로젝트를 진행 중이다.

STX그룹은 가나에서 수도 아크라를 포함한 10개 도시에 공동 주택과 도시기반시설을 조성하는 100억 달러 규모의 초대형 인프라 구축 사업을 벌이고 있다.

이와 함께 STX엔진은 지난해 남아공에서 주파수공용통신시스템(TRS) 공급계약을따내고, STX유럽은 극지방해양탐사선을 수주하는 등 아프리카 사업에 힘을 쏟고 있다.
한화그룹도 아프리카 지역에서 도시.자원 개발 사업과 신재생에너지 발전 사업이 유망할 것으로 판단하고 본격적인 시장개척에 나설 계획이다.

한화는 작년 리비아와 알제리 등에 7천500만 달러어치의 화약과 석유화학 제품등을 수출했다.

종합상사인 대우인터내셔널은 작년 말 케냐에서 13억 달러 규모의 석탄화력발전소 사업을 수주한 데 이어 올 들어 풍력 발전 프로젝트 수주를 추진하고 있다.

◇사회공헌 활동으로 기업이미지 높인다 = 기업들은 남아공 월드컵으로 지구촌의 관심이 집중된 아프리카에서 이미지를 높이기 위한 다양한 사회공헌 프로그램을선보이고 있다.
현대차는 광고모델로 아프리카인을 기용하고 빈민촌 학교를 지원하는 등 현지시장에 맞는 마케팅 전략과 사회공헌 프로그램을 좇고 있다.

웅진코웨이는 2006년부터 남아공 케이프타운에서 '5년의 약속'이란 프로젝트로청소년축구단에 유니폼과 축구공 및 장학금을 지원하고 있다.

웅진코웨이는 이번 월드컵 기간에 남아공에서 부산 소년의집 축구단과 케이프타운 청소년축구단의 친선경기를 주선하는 등 다양한 이벤트를 펼칠 예정이다.

롯데백화점은 요하네스버그에서 서남쪽으로 120㎞ 떨어진 포체프스트롬에서 축구장 2개를 지어주는 사업을 하고 있다.

지난 11일 남아공으로 떠난 자원봉사단 '롯데 남아공 희망 원정대'는 축구장 건립 공사에 직접 참여한다.
롯데백화점은 축구장이 완공되면 현지 자치단체나 교민회에 운영을 맡겨 어린이들이 뛰노는 공간으로도 활용될 수 있게 할 예정이다.

Posted by Takumi

정부가 2013년부터 외무고시를 폐지하는 대신, 1년제 비학위 과정의 ‘외교 아카데미’를 세워 매년 졸업자 50명씩을 외교관으로 뽑는 새 충원 방식을 최근 확정했다고 중앙일보가 22일 보도했다.

이 신문은 정부 소식통을 인용해 “매년 대졸자를 대상으로 외교 아카데미에 55명의 입학생을 뽑아 1년간 3학기 전 과정을 영어로 교육한 뒤 5명을 탈락시키고 50명을 5급 외무공무원에 임용하는 방안을 확정했다”고 전했다. 이 소식통은 “외교 아카데미는 2012년 7월 첫 입학생을 선발해 2013년 8월 외무공무원으로 임용할 예정으로, 이에 따라 1968년부터 시행돼온 외무고시는 폐지된다”고 말했다. 이 안은 최근 청와대의 재가를 받았으며 6월 중 공청회를 거쳐 7월부터 외교아카데미법 제정과 외무공무원법 개정 등 법제화에 들어갈 것으로 전해졌다. .

이 방안에 따르면 외교 아카데미 입학생은 일반계 30명, 영어 특기자 10명, 제2외국어 특기자 10명, 기타 5명으로 구성될 방침이라고 한다. 1차 서류전형은 PSAT(공직 적격성 평가)와 영어(TOEIC 또는 TOEFL)·제2외국어·한국사(각각 공인시험) 및 대학 학부 성적 등 다섯 가지로 이뤄진다. 2차 시험은 국제법·국제정치학·국제경제학 및 사례 테스트 등으로 치러지며, 7일간 면접을 통해 최종 합격자를 뽑는다. 소식통은 “외교 아카데미 원장은 비외교관 출신으로 정해질 방침이며, 전 과정 영어 강의 원칙은 이명박 대통령이 직접 지시한 데 따른 것”이라고 전했다.

정부는 당초 외교관 충원 개선책으로 외무고시와 외교 아카데미를 통해 절반씩 외교관을 충원하는 방안과 행정고시와 외무고시를 통합해 행시로 공무원을 선발하되 그 안에 ‘외무직’을 신설하는 방안 두 가지를 검토해왔다. 그러나 이명박 대통령이 “외교부의 외무고시 순혈주의를 없애고, 외교관 선발 방법을 다양화해야 한다”고 강조함에 따라 외시를 폐지하고 외교 아카데미를 통해 다양성과 경쟁력이 확보된 외교관들을 선발하는 방식으로 최종 결정을 내린 것으로 전해졌다.

하지만 이 개선안을 놓고 “외교 아카데미 입학시험이 외무고시를 대체한 것에 불과하다”는 지적이 나오고 있고, 입학생 55명 중 90%가 넘는 50명이 임용되는 구조로는 경쟁적이고 효율적인 교육 과정이 보장될 수 없다는 우려도 나오고 있다고 이 신문은 전했다.

Posted by Takumi

지난해 보다 4계단 상승..27위 일본 앞질러
정부부채 스트레스 테스트 결과 “문제 없음”

스위스의 민간 경영대학원인 IMD(국제경영개발원) 조사 결과 올해 우리나라의 국가 경쟁력 순위가 작년보다 4계단 올랐다.

IMD는 매년 주요 국가들의 경쟁력을 평가해 순위를 매기는데, 이날 발표한 ‘2010년 국가 경쟁력’ 보고서에서 한국이 조사 대상 58개국 중 23위를 기록했다고 밝혔다. 한국은 작년엔 27위였으며, 올해 순위는 1997년 첫 조사(30위) 이후 가장 높은 수준이다.

우리나라의 국가 경쟁력 순위가 높아진 것은 글로벌 금융위기 속에서 빠른 경기 회복세를 보이며 성장률 등 경제부문의 순위가 작년 45위에서 올해 21위로 크게 올라섰기 때문이다. 재정정책 등을 평가한 정부 효율성 부문에서도 36위에서 26위로 뛰어올랐다.

하지만 노사관계(56위), 고령화(54위), 문화 개방성(52위), 중소기업의 효율성(52위) 등의 항목에선 여전히 낮은 순위를 기록했다.

올해 조사에서 글로벌 금융위기 타격을 비교적 덜 받은 아시아 국가들의 약진이 두드러졌다. 글로벌 금융위기 직후 무역급감으로 어려움을 겪었던 싱가포르가 작년 봄부터 다시 수출이 살아난 덕분에 작년 세계 랭킹 3위에서 올해 1위로 뛰어올랐다.

중소기업 경쟁력이 강한 대만은 23위에서 8위, 자원부국(富國)으로서 빠른 경제 회복세를 보인 말레이시아는 18위에서 10위, 중국은 20위에서 18위로 올랐다. 금융위기의 진원지였던 미국은 1위에서 3위로 떨어졌고, 작년 내내 경기침체가 지속됐던 일본은 17위에서 27위로 10계단이나 추락했다.

Posted by Takumi

공항 자동 출입국심사대 지하철 스크린도어 등 "기술력 타의 추종 불허"
각국에서 도입 잇달아
네덜란드 암스테르담의 스키폴 공항은 인천국제공항의 자동 출입국 심사대에 눈독을 들이고 있다. 이 장비는 지문과 얼굴 사진을 미리 등록해 놓으면 승객이 출입국 수속을 지하철 개찰구를 통과하듯 15초 만에 마칠 수 있게 하는 것이다.

이미 네덜란드 이민청 관계자들이 두 차례나 인천공항에 와서 이 장비를 견학했고, 6월쯤 다시 방문해 구매 여부를 최종 결정할 예정이다. 수출 성사 시 대당 1억원 정도인 심사대를 최소 200대 팔 수 있다.

교통 장비들도 수출 효자 품목으로 떠오르고 있다. 기존 교통 장비에다 우리나라의 강점인 정보기술(IT)을 접목시키자 해외에서도 호평받는 첨단 제품으로 거듭난 것이다. 우리 교통 장비를 도입했거나 큰 관심을 보이는 도시는 뉴욕, 베이징, 뉴질랜드 웰링턴, 암스테르담, 브라질 상파울루 등 다양하다.

인천공항 자동출입국 심사 서비스는 2008년 6월 도입 이후 300만명 이상이 이용했다. . 인천공항출입국관리사무소 남기빈 입국심사국장은 "이미 2년 동안 충분히 검증받은 제품이고 네덜란드에서도 탐내고 있어서 수출 성사 가능성이 높다"고 말했다.

서울도시철도공사는 지난해 말까지 5~8호선 전 노선의 스크린도어를 100% 국산 기술로 설치했다. 중국 충칭(重慶)시 관계자들은 최근 방한해 스크린도어 설치 현장을 둘러보고 "세계적인 수준"이라며 이 시스템을 도입하기 위한 업무협약을 체결했다. 충칭시는 현재 도시철도 1개 노선 18개역을 개통해 운영 중이고, 4개 노선 공사를 진행 중이다. 지하철 8량 기준으로 1개 역에 스크린도어를 설치하는 비용은 10억원 정도. 미국 뉴욕시 교통공사(MTA) 관계자들도 지난 1월 서울을 방문해 이 시스템을 본 다음 "훌륭하다"며 관련 기술을 도입하고 싶다는 의사를 밝혔다. 뉴욕 지하철은 스크린도어 대신 안전펜스만 설치해 놓고 있다.

이미 해외 현지에 안착해 호평을 받고 있는 IT 접목 교통 장비들도 많다. 중국 베이징의 지하철 요금을 자동 징수하는 시스템, 뉴질랜드 수도 웰링턴시의 교통카드 시스템은 국내 업체에서 수출한 것이다. 다른 국내 업체는 전자·정보·통신·제어 등의 기술을 교통체계에 접목시킨 지능형교통시스템(ITS)을 아제르바이잔과 몽골에 잇따라 수출했고, 코트라(KOTRA)는 이 시스템을 중남미 시장에 수출하기 위해 이달 중순 민관 합동 사절단을 브라질 상파울루, 페루 리마 등에 파견했다. 한국공항공사는 최근 항공기에 방향 정보와 목적지까지 잔여 거리 등을 제공하는 항행(航行)안전장비를 사우디아라비아에 수출했다.

한국교통연구원 강연수 신성장동력·R&D연구센터장은 "IT와 접목시킨 교통 분야는 우리나라가 타의 추종을 불허할 정도로 경쟁력을 갖고 있다"며 "우리가 자체 개발해 사용하는 시스템을 가져가 현지화하는 데만 성공하면 앞으로 얼마든지 수출을 늘릴 수 있는 유망한 분야"라고 말했다.

Posted by Takumi

CEO·변호사… 7000여명 수강한 IGM 협상 스쿨을 가다
상대 마음 저 깊은 곳 '숨은 욕구' 건드려라

#1. 강사의 말

"자, 다들 눈 감으세요. 제한시간은 30초입니다. 지금부터 옆에 계신 분과 팔씨름을 합니다. 상대방 손이 테이블에 닿을 때마다 1점씩 얻습니다. 가장 점수를 많이 얻은 두 분께 상품을 드립니다. 시~작!"

몇년 만의 팔씨름인가? 옆 사람 손을 잡고 용을 써본다. 40대인 상대방 힘도 만만치 않다. 쉽지 않은 승부. 1점 얻기도 어렵다. 그런데…. 저쪽 어디선가 '쿵쿵쿵쿵쿵쿵쿵…' 뱃고동 소리가 들려온다.

"그만!" 강사의 게임 종료 선언. 금빛 포장의 초콜릿은 '무려' 32점씩을 사이좋게 획득한 두 사람에게 돌아갔다. 어떻게? 두 사람은 이심전심(以心傳心)으로 승패를 주고받으며 두 사람 손과 테이블의 충돌음으로 '뱃고동'을 울려 퍼뜨렸다. 이때 폐부를 찔러오는 강사의 설명.

"여러분, 제가 이기면 1점 드린다 했지, 팔씨름 진다고 감점한다고는 하지 않았죠? 그걸 읽어낸 두 분은 부지불식간에 멋진 협상을 하신 겁니다. 이렇듯 협상은 상대방을 넘어뜨려야만 이기는 '씨름'이 아닙니다. 서로 윈윈(win-win)의 이익을 추구할 수 있는 '댄스'입니다."

아이고…. 덜 떨어진 나는 그만 댄스 파티장에 샅바 차림으로 나타나 씨름을 했구나!

두 농부가 고성(高聲)과 삿대질과 욕설을 교환하며 격하게 싸우고 있다. '(물건을 운반해야 하니) 경운기로 이 길을 지나가야 하네', '(그러면 길 위에 올려놓은 내 호스가 찢어지니) 절대 경운기를 지나가게 할 수 없네' 하는 다툼이다.

이때 두 농부를 진정시키는 선생 김봉두(차승원)의 멋진 갈무리. "그러니까 남진이 아버님은 (비닐) 하우스에 물을 대야 하니까 호스를 이 길에 꼭 놓아야 되고, 성남이 아버님은 (물건 운반을 위해) 경운기가 꼭 이 길로 지나가야 한다는 말씀이잖아요? 그것만 해결되면 되는 거잖아요?"

선생 김봉두는 삽을 들고 땅을 파고는 호스를 묻고 흙으로 덮는다. 그렇다. 이제 경운기가 지나가도 호스가 찢어질 염려는 없다.

"됐죠?" '중재자 김봉두'는 의기양양하게 자리를 뜬다. 영화를 보던 수강생들이 일순 조용한 탄식을 내뱉는다.

강사의 해설. "남진 아버지가 '경운기의 이 길 통과를 허락 못한다'고 핏대를 세우는 것은 겉으로 드러난 '요구(position)'일 뿐입니다. 마치 물 위로 솟아오른 빙산의 일각과 같은 거죠. 중요한 것은 물 밑에 잠겨 있는, 즉 상대의 마음 속에 잠겨 있는 진정한 '욕구(interest)'입니다. 여기선 '비닐하우스에 물을 대고 싶다'는 게 욕구죠. 즉 호스가 찢어지지만 않는다면, 이 길 위로 경운기가 지나가든 탱크가 지나가든 남진 아버지는 상관 없는 거죠? 그 '욕구'를 정확히 읽어낸 김봉두 선생은 '땅을 파서 호스를 묻고 난 후 경운기는 통과시킨다'는 '창조적 대안(creative option)'을 만들어 협상을 타결시킨 것입니다."

최근 경영인들 사이에 협상 노하우 공부가 붐이다. 세계경영연구원(IGM)의 '협상 스쿨'은 명강좌 중 하나로 꼽힌다. Weekly BIZ의 인기 코너 'Case Study'의 단골 메뉴 중 하나도 바로 이 연구원의 '협상 이야기'다. 이 강좌를 듣고 난 후 남용 LG전자 부회장은 "협상은 골프와 같아서 체계적으로 배우면 결과가 엄청나게 차이가 나는 걸 확실히 느꼈다"고 했다. 김신배 SK C&C 부회장은 "짧은 시간에 협상 원리를 효과적으로 체득했고, 협상을 알고 나니 사람의 마음을 움직이는 길이 명확히 보인다"고 했다. 대기업의 CEO·임원·중견 간부나 주요 로펌의 변호사, 고위 공무원 등 무게 있고 다양한 수강생의 누적 숫자가 7000명을 넘겼다.

기자도 지난 14~15일 이틀간 열린 이 강좌에 참여했다. 강사진은 IGM 최철규 부원장(영국 LSE 경영학석사), 이계평 이사(서울대 경제학박사·전 컨설턴트), 신철균 교수(KAIST 산업공학박사·전 삼성SDS 전략기획그룹장)였다.

위의 두 '#1', '#2'는 바로 16시간에 걸쳐 이어진 이 코스의 초반 풍경들이다. 그리고 이 두 풍경이 주는 교훈은 협상의 시작이자 끝이고, 기초이자 핵심이었다.

1일차 강좌의 초반 5시간은 간단한 모의 협상을 곁들이면서 '협상의 10계명'을 익히는 과정이었다. 후반 3시간은 '제대로 된 모의 협상'에 할애됐다. 5명씩 협상팀을 이뤄 1시간 반 동안 전략을 짠 후 상대방의 5인조 팀과 1시간 반 동안 모의 협상을 벌였다. '쇼핑몰을 짓고 있는 부동산 개발사'와 '이곳 입주를 검토하는 할인점'을 대표해 임대료와 임대기간·조건에 대해 밀고 당겼다.

이 협상 장면은 고스란히 비디오로 녹화됐고, 2일차 후반부 3시간의 '피드백' 수업 교재로 활용됐다.(2일차 전반부 5시간은 '실제 협상 전략과 협상 준비서 작성')

피드백 수업의 대형 스크린을 통해 오랜만에 맞닥뜨린 스스로의 옆모습과 목소리는 어색했고, 아둔함과 해망쩍음은 당혹스러웠다. 얼굴은 화끈거리다 못해 뜨겁게 달아올랐다. '내가 저렇게 빠른 속도로, 남들이 이해하기도 힘들게 말하는구나', '협상에서 거짓말 한번 잘못 하면 두고두고 욕보는구나' 하는 깨달음만으로도 수강의 보람은 본전을 넘어섰다.

■ 협상의 10계명

①상대방'요구(position)'에만 얽매이지 말고 '욕구(interest)'를 찾아내라.

가장 유명한 '콜라 비유'.

뜨거운 여름날, 땀을 닦으며 우리 가게로 들어온 손님이 "콜라 주세요" 한다. 그런데 이런…. 콜라가 다 팔렸네. 이때 "콜라 다 떨어졌네요"라고만 응답하면 그 손님은 나간다. 협상 결렬이다.

 여기서 '콜라'는 그의 요구일 뿐이다. "콜라는 떨어졌지만, 시원한 사이다는 있네요"라고 답하면 협상은 타결될 가능성이 높다. '목이 마르니 시원한 청량 음료수를 마시고 싶다'는 손님의 욕구를 찾아내고 부응했기 때문이다. 마치 선생 김봉두가 남진 아버지의 욕구를 읽어냈듯이….

②  양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안(creative option)을 개발하라.

1967년 6일 전쟁에서 이스라엘은 완승했다. 이집트는 항복하고 시나이 반도를 홀랑 빼앗겼다. 이후 평화협상은 난항. 시나이 반도가 생선 가시처럼 협상의 목에 걸렸다. 두 나라 모두 시나이 반도 반환이란 원칙에는 공감했지만, 이집트는 "100% 반환"을, 이스라엘은 "일부 반환"을 요구하며 11년간 평행선을 그었다. 1978년, 사이러스 밴스(Vance) 당시 미국 국무장관이 홀연 나타나 탁월한 협상가로 이름을 남긴다.

밴스 장관은 두 나라의 '욕구(interest)'를 파헤치기 시작했다.

이집트는 왜 그리 '100% 반환'에 집착하지? 시나이 반도는 자원도 없고 비옥하지도 않은데…. 알고 보니 이집트의 욕구는 "6일 만에 항복하며 실추된 자존심을 '100% 반환'으로 회복시키겠다"는 것이었다. 반면 이스라엘의 욕구는 '군사 전략적 완충'이었다.

밴스 장관이 내놓은 '창조적 대안(creative option)'은? "시나이 반도를 100% 반환해 이집트 자존심은 세워주고, 대신 UN 평화유지군을 주둔시켜 '군사적 완충지대'를 만들자." 11년간 표류한 협상은 깔끔하게 타결됐다. 20세기 최고 성공작이라는 '캠프 데이비드 협상'이다.

③ 상대방의 숨겨진 욕구를 찾아내 자극하라

창조적 대안은 양쪽 모두를 만족시키는 상큼한 해법. 하지만 늘 찾을 수는 없다. 그럴 경우는 어떻게 할까? 손해 보는 쪽의 '숨겨진 욕구(hidden interest)'를 찾아내 건드릴 필요가 있다.

1940년대 유명한 육체파 여배우 제인 러셀과 저명한 영화 사업가 하워드 휴스의 전설적 협상 이야기.

러셀은 1년 전속료로 당시로선 어마어마한 100만달러를 요구하며 요지부동이었다. 이 가격에 사실상 타결되는 상황. 휴스는 막판에 '5만달러씩 20년 분할 지급하겠다'고 제안했다. 물가 상승을 감안하면 60만달러로 깎는 셈. 그러나 손해 보는 듯한 러셀은 이를 받아들였다. 다음과 같은 휴스의 설득 논리가 러셀의 '숨겨진 욕구'를 성공적으로 자극했기 때문이다.

"일시불 100만달러가 당장이야 좋겠지. 하지만 몽땅 날릴 수도 있어. 매년 5만달러가 들어오면 20년 동안 안심할 수 있잖아?" ('미래 불안 회피 욕구' 자극)

"(지급 방식은 발표하지 않으니) 어차피 발표는 '전속료 100만달러'라고 할 거야. 당신은 순식간에 전례 없는 '100만달러 수퍼스타'가 되는 거지." ('명예욕' 자극)

"일시불 100만달러에는 세금이 절반 가까이 붙어. 왜 그걸 내?" ('납세 거부감' 자극)

휴스, 참 머리 좋다. 사람에게는 이렇듯 명예·안전·출세·과시·공평·인정(認定)·안락·가족·인간관계 등을 향한 다양한 욕구가 숨어 있다.

④ 윈윈(win-win) 협상을 위해 노력하라

좋은 협상, 윈윈의 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다. 반면, 최악의 협상은 상대방을 쥐어짠 끝에 타결되는 경우. 당장은 내가 이득을 본 것 같지만, '협상에서 쥐어 짜였다'고 느끼는 상대방은 기회만 오면 복수하겠다고 칼을 갈게 마련이다. 심지어 계약을 제대로 지키지 않을 수도 있다. "쥐어짜기는 소탐대실(小貪大失)이므로 '창조적 대안'과 '숨겨진 욕구'를 적극 활용해 반드시 윈윈의 결과를 만들라"는 조언이다.

⑤ 서로 인정할 객관적 기준부터 먼저 정하라

객관적 기준(standard)을 정하지 않은 채 막연하게 "1억원 깎자", "못 깎는다"고 다투면 '협상'이 아니라 '흥정(bargaining)'이다. 시세, 장부 가격, 비슷한 규모 기업의 시가총액, 비슷한 협상의 최종 타결가, 공정한 제3자 전문가의 평가액 등을 서로 인정하는 객관적 기준으로 삼을 수 있다.

아파트를 사고판다고 치자.

흥정; "5억에 팔겠다"와 "4억에 사겠다"던 두 사람이 "그럼 반씩 양보해서 4억5000만원에 하자"고 타결.

에이, 결국 똑같은 결론이구먼. 협상한 쪽이 괜히 시간만 들였잖아? 이런 의아심에 강사는 다음처럼 답했다.

"설사 결과가 똑같더라도, 객관적 기준을 놓고 협상을 거친 쪽은 결과에 훨씬 더 '수긍(首肯)'과 '납득(納得)'을 합니다. 수긍을 하면 협상에 대한 만족도가 올라가고, 결국 윈윈의 좋은 협상이 되는 것이죠. 객관적 기준을 공유하고 협상한 쪽이 단순히 흥정만 한 쪽에 비해 더 적절하고 합리적인 결과를 도출할 가능성이 훨씬 높은 것은 물론이고요.'

⑥ 합리적 논거를 지렛대로 활용하라

무작정 윽박지르고 고압적 태도를 보이는 사람이 '터프(tough)한 협상가'라고? 절대 아니다. 스스로의 주장을 뒷받침하는 '합리적 논거'를 많이 장착한 사람이 진정 강력한 협상가. 그래야 협상 상대방을 설득할 수 있다. 합리적 논거란 객관적 데이터, 권위 있는 이론, 관습, 전통, 내규 등을 뜻한다.

똑같이 100억원에 팔더라도, 합리적 논거를 많이 들이댄 협상가는 상대방으로 하여금 '100억원이 결코 비싸지 않군' 하는 인식(認識)을 갖게 하고 높은 만족도로 도장을 찍게 만든다. 협상이란 결국 서로 상대방의 인식을 바꿔내는 과정.

⑦ 배트나(BATNA)를 최대한 활용하라

강사의 조크. "세상에서 가장 협상하기 어려운 상대는 아들 딸이랍니다. 왜냐? 아들 딸은 대신할 차선의 대안(代案)이 없잖아요? 처나 남편 같은 배우자는 대안을 찾을 가능성이 조금은 있잖아요?"

수강생들의 폭소가 터진다. 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 '협상이 결렬될 경우 대신 취할 수 있는 차선의 대안'을 뜻한다. 협상력을 키우는 강력한 무기. 이를테면 회사와 연봉 협상 중인 김 차장이 얼마 전 경쟁사로부터 '부장으로 오라'는 스카우트 제안을 받았다면 훌륭한 배트나를 손에 쥔 셈이 된다.

훌륭한 협상가는 배트나를 잘 키운다. 배트나가 없으면 만들어내기도 한다. 경쟁사 지인을 통해 스카우트 제의가 있는 듯이 슬쩍 흘리는 식으로 말이다.

좋은 배트나가 있다면? 협상 상대방에게 알리는 게 좋다. 다만 '관계'가 매우 중요한 협상이라면 배트나를 드러냈다가 상대 감정을 상하게 해 낭패를 볼 수 있다. 또 배트나를 알릴 때에는 본인이 노골적으로 밝히기보다는, 상대방 기분이 상하지 않도록 3자를 통해 점잖게 알려지게 하는 편이 좋다.

자신의 배트나가 좋다면? 협상의 시간을 끌어도 좋다. 배트나가 나쁘면? 되도록 협상을 빨리 끝낸다.

⑧ 좋은 인간관계를 맺어 협상의 토대로

상대방이 오랜 협상 끝에 합의해놓고는, 오늘 갑자기 "원점부터 재협상하자"고 나온다.

"이분이 왜 이러시나? 무슨 말씀을 하시는 거예요?"

이렇게 받아치면 하수(下手)다.

"저는 당신이 약속을 쉽게 번복하는 분이 아닌 것을 잘 압니다. 그런 분께서 이런 말씀을 하시니 뭔가 사정이 있다고 짐작이 갑니다. 하지만 재협상은 불가능합니다. 두 회사의 장기적 관계에도 악영향을 미칩니다. 합의 사항은 유지하되 다른 사안에서 절충하시죠."

이렇게 이슈와 사람을 분리하는 협상가가 고수(高手). 이슈에는 강하게 나가더라도, 사람에게는 반드시 부드럽게 하라. 협상 시작 전에 되도록 차 한잔 마시며 담소를 나누고, 협상 과정에서는 상대방을 명예로운 사람으로 만들라. 그래야 좋은 인간관계가 구축되고 협상도 잘 흘러간다. 그렇다고 스스로를 너무 꾸미려고 하면 역효과.

강사의 충고. "모를 때는 모른다고 솔직히 말하세요. 화가 난다면 너무 숨기려고만 하지 말고 화난 모습도 보여 주세요. 자기 본연의 모습에 충실할 때 가장 좋은 인상을 줍니다."

⑨ 질문하고 질문하고 또 질문하라

하버드 대학의 한 놀라운 연구 결과. 협상 과정에서 상대방 욕구(interest)를 알아내기 위한 질문을 단 한 번도 하지 않는 경우가 무려 전체의 50%나 된다. 왜 그럴까?

상대방의 욕구를 이미 알고 있다고 생각하거나, 혹은 질문을 하면 무지(無知)와 불평을 드러낸다고 생각하기 때문이다. 둘 다 큰 착각이다. 풍부한 질문을 통해 상대방의 욕구를 알아내야 협상에서 성공한다.

질문도 잘해야 한다. "가격을 3%만 깎아주시면 안 돼요?"라고 질문하면 "안돼요"라는 짧은 대답으로 대화가 끊기기 마련. 이렇게 '예스 노'를 묻는 '닫힌 질문'은 협상을 교착으로 근접시키기 쉽다.

"가격 인하를 하면 어떤 점이 곤란해지시는 건가요?"처럼 대답을 길게 이끌어내는 '열린 질문'을 해야 한다. 그래야 대답 속에 상대방의 정보가 나오고 '창의적 대안'이나 '숨은 욕구'를 찾아낼 단서가 보인다.

질문과 더불어 중요한 것은 경청(傾聽)의 미덕. 듣고 듣고 또 들어야 협상에서 유리하다. 상대방의 말을 끊지 말고, 충분히 공감(共感)하면서 들어라. 잘 듣고 고개만 잘 끄덕여도 좋은 인상을 주고 협상에 유리해진다. 공감과 동의는 다른 것이니, 공감에는 인색하지 말라.

상대방 질문에 동의하기 어려울 때의 화법.

"아니죠, 왜냐하면…" 식으로 부정(否定)을 내세우지 말라. 대신 "맞습니다. 그런데 말이죠…" 식으로 긍정(肯定)을 일단 내세운 후 설명을 하라. 상대방과 기분 좋은 커뮤니케이션을 하는 요령이다.

⑩ 준비하고 준비하고 또 준비하라

"단체 협상을 할 때 가장 괴로운 순간은 언제일까요?"

강사의 질문에 침묵이 흐른다.

"옆에서 헛소리할 때입니다. 아군이 적군처럼 어이없는 얘기를 할 때 가장 힘들죠."

폭소가 터진다.

"협상에서 가장 중요한 요소는 뭘까요?"

다시 침묵이 흐른다.

"준비, 준비, 철저한 준비입니다."

너무 뻔한 이야기 아닌가?

"뻔하지만, 준비야말로 압도적으로 중요합니다. 우리와 상대방의 요구, 욕구, 창조적 대안, 숨겨진 욕구, 객관적 기준, 배트나 등을 일목요연하게 정리한 협상 준비표를 통해 예습하고 준비해야 합니다. 아군의 헛소리와 헛발질은 바로 준비 부족에서 오는 가장 치명적 상황이거든요."

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애플이 신형 아이폰(iPhone)을 곧 선보인다.

국내에서도 KT를 통해 오는 7~8월쯤 출시돼 국내에서도 본격적인 아이폰 시대가 열릴 것으로 예상된다.

7일 주요 외신에 따르면 애플은 스마트폰 시장 점유율 확대를 위해 이르면 8일(현지시각) 미국 샌프란시스코에서 열리는 `2009 세계 개발자 컨퍼런스(WWDC)`에서 99달러(약 12만원) 또는 149달러(16만원) 대의 저가 아이폰을 공개할 예정이다.

애플 새 아이폰의 핵심 키워드는 `가격` 이다.

전문가들은 애플 새 아이폰이 기존 가격(299달러)에 비해 50달러가 낮으면 50% 판매가 늘고 100달러 낮으면 100% 판매가 늘어날 것으로 예상하고 있다.

여기에 휴대폰에서도 정보를 빨리 찾기 위해 PC처럼 문자나 글자를 붙이고 자르는(Cut&Paste) 기능이 포함됐다.

새 이이폰의 용량은 4기가(GB), 8GB, 16GB, 32GB 4가지로 용량에 따라 가격이 다르며 아이폰 3.0`운영체제를 갖추고 기존 아이폰과 달리 두 대의 카메라를 탑재할 것이라는 관측도 제기되고 있다.

노키아(N97), 팜(프리), 삼성전자 등 애플의 경쟁사들이 새로운 스마트폰을 출시했거나 이달 내로 선보일 예정이다.

스마트폰 시장 11%를 점유(3위)하고 있지만 최근들어 상승세가 주춤한 애플이 새 아이폰을 내놓지 않을 경우 경쟁에서 크게 밀리게 돼 새 아이폰 출시는 불가피한 상황이다.

국내에서도 새 아이폰 출시가 유력하다. KT가 SK텔레콤에 뒤진 스마트폰 경쟁력을 단숨에 뒤집기 위해 애플 아이폰 도입에 앞장서고 있으며 데이터 요금제 등 애플 측의 요구를 대거 수용한 것으로 알려졌다.

KT 고위 관계자(사장급)도 "애플과 최종 협상을 벌이고 있는 것으로 안다. 아이폰을 곧 KT를 통해 볼 수 있을 것이다"고 확인했다. 국내에서 3분기 내에 KT를 통해 보급형 아이폰이 도입되면 이동통신 시장은 물론 휴대폰 시장에 까지 큰 파장을 일으킬 것으로 예상된다.

한편, 스티브 잡스 애플 CEO는 병가를 마치고 이달 말 현업에 복귀해 새 아이폰 출시를 진두지휘할 것으로 보여 글로벌 IT 업계를 출렁이게 하고 있다. 

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아시아판 다보스포럼 방불
5월 31일 제주도에서 개막된 '한·아세안 CEO 서밋(summit)'은 아세안판 다보스포럼을 방불케 했다. 아세안 10개국과 우리나라에서 몰려온 기업인과 경제인 700여명은 행사장인 국제 컨벤션센터 곳곳에서 삼삼오오 모여 비즈니스 대화를 활발하게 나눴다. 화제는 단연 '아시아 기업의 역할론'. 이들은 "한국의 기술과 아세안의 인적·물적 자원이 결합, 세계 경제위기 극복에 주도적인 역할을 해야 한다"고 목소리를 높였다.

◆"아세안 기업들, 한국에 기회 있다"

아세안 기업인들은 한국이 아세안의 '협력 파트너'로 잠재력이 뛰어나며, 향후 함께 개척할 사업이 많다고 입을 모았다. 한국과 아세안은 지리적으로 근접할뿐더러 상호 보완적인 경제구조를 갖고 있다는 것이다.

말레이시아 버자야그룹의 탄스리 빈센트(Vincent) 회장은 "경제위기가 영원히 계속되지는 않을 것이다. 한국은 동남아시아와 일본·중국의 대형 도시 시장을 연계할 중요한 거점"이라며 "한국, 특히 제주도가 지속적으로 사업을 벌일 훌륭한 파트너라고 생각한다"고 말했다. 버자야그룹은 지난해 제주 서귀포 예래 휴양형 주거단지에 1조8000억원 투자를 발표했다.

미구엘 바렐라(Varela) 필리핀상공회의소 회장 역시 "한국의 높은 기술 수준과 아세안의 인적자원이 결합돼 인프라산업에 투자되면 새롭고 큰 시장이 열릴 수 있다"고 말했다. 이번 행사의 주최자인 대한상의 손경식 회장도 "갈수록 신흥국들의 역할이 중요해지고 있다"면서 "아세안은 (한국과) 새 시대를 함께 열 파트너"라고 했다.

◆각국 정상, 한국 기업들과'세일즈'

"태국에 8년 살았습니다. 제 부인이 총리님 팬입니다. SK E&C가 사업 중인 태국 공단 내 환경 규제가 좀 완화될 수 없을까요(황장환 SK E&C 상무)?" "그렇잖아도 민·관 간에 대화를 통해 조화를 맞추려던 참입니다(아피시트 웨차치와 태국 총리)."

아피시트 태국 총리, 훈센 캄보디아 총리, 응웬 떤 중 베트남 총리, 나지브 라자크 말레이시아 총리 등은 각각 한국 기업인들 10여명씩과 소그룹으로 만나 투자 및 협력 방안을 논의했다. 마치 실무진처럼 함께 의자에 빙 둘러앉고, 영어로 문답을 나눴다. 이 회의에는 아세안 기업인들도 함께 참여했다.

박삼구 금호아시아나 회장, 김희용 동양물산기업 회장, 김쌍수 한국전력공사 사장, 주강수 한국가스공사 사장, 이종상 한국토지공사 사장 등이 참석해 다양한 민원을 털어놓았다. 즉석에서 검토 결정이 내려지기도 했다. 예를 들어 훈센 캄보디아 총리는 이종상 사장이 시하눅빌 지역의 중장기 종합 개발을 제안하자 긍정적으로 검토하겠다고 즉답했다.

응웬 떤 중 베트남 총리는 29일 먼저 방한, 한국 기업인들과 별도 행사를 갖고 15건의 투자 MOU(양해각서)를 체결시키는 열성을 보이기도 했다. 이날 참석한 국내 투자업체 IGS 지도진 회장은 "베트남에 12억달러 규모의 화력발전소를 공동 건립할 예정"이라고 말했다.

Posted by Takumi