미국 델 컴퓨터가 창업 이후 23년간 금과옥조(金科玉條)로 여겨왔던 ‘직접 판매’ 원칙을 깨고 대리점 유통을 포함한 다양한 판매 방식을 도입하기로 했다. HP에 내준 세계 1위 자리를 되찾기 위해 창립 이념마저 깨겠다는 창업자 마이클 델 회장의 승부수다.
29일 경제 전문 통신사인 블룸버그에 따르면 델 회장은 최근 임직원들에게 보낸 이메일에서 “직접 판매 방식이 우리의 신앙(religion)은 아니다”며 “고객들이 원하는 것을 주기 위해 기존의 비즈니스 모델을 뛰어넘어야 한다”고 밝혔다.
직접 판매는 델의 창립 이념이나 마찬가지다. 델 회장은 1984년 텍사스 의대 1학년 재학 시절 단돈 1000달러로 델의 모체인 ‘PC 리미티드’라는 회사를 창립할 때부터 이 방식을 고집해 왔다. 그는 ‘소비자는 중간 유통 마진이 빠지는 만큼 제품을 싸게 살 수 있고, 회사는 유통 재고 비용이 줄어 이득’이라는 점에 착안했다. 이에 따라 델의 PC 제품은 대리점을 통해 유통하던 경쟁 업체에 비해 10~20%의 가격 경쟁력을 확보할 수 있었고, 결국 IBM과 HP 등 ‘골리앗 기업’들을 밀어내고 세계 1위 PC 업체가 됐다.
하지만 아무리 혁신적인 유통 방식도 시장의 변화에 적응하지 못하면 도태되기 마련이다. 블룸버그 통신은 “PC 수요가 데스크톱에서 노트북으로 옮겨가고, PC 제품 간 품질 차이가 다양해지면서 델의 직접 판매 PC가 매력을 잃고 있다”고 전했다. 값은 싸지만 개성이 없는 데다, 직접 써보고 고를 수 없는 것이 이제 와선 치명적 약점이 되고 있다는 것이다.
델 컴퓨터는 지난해 하반기부터 3분기 연속 ‘세계 2위’에 머무르고 있다. 지난 2000년 이후 ‘최악의 성적표’다.
Posted by Takumi
